Crowdfunding 2021/1/28

RE:LORE™から学ぶ『クラウドファンディング』の成功と挫折
vol.6 必勝戦略（実践テクニック編）

RE:LORE™が考えるクラファンの必勝戦略とは！？

①下準備の徹底・・・vol.4参照
②成功の方程式を構成する3要素をブラッシュアップする・・・vol.4参照
③ランチェスター戦略・・・vol.5参照
④実践テクニック編・・・vol.6参照

④実践テクニック編

最初にクラファンの成功パターンをお伝えします。

ずばりプロジェクト公開初日に目標金額の30％以上のご支援を集めることです。

ご支援が集まっている人気プロジェクトには、自然とヒトが集まってきます。人気ラーメン店の行列が、さらなる行列を呼ぶ原理に似ていると思います。クラファンでは、プロジェクト公開初日と最終日の2回売上の山ができます。それ以外の期間は、ほとんどの場合停滞することが多いです。そして最終日の売上高は、初日の売上高に概ね比例します。

つまり初日の売上高（人気）がすべてを左右すると言っても過言ではありません。

人気商品は圧倒的にヒトを集め、人気のない商品は何をしても売れません、、、。ハイプなスニーカーは一瞬で売り切れますが、インラインのスニーカーはセールしても売れないことが多いです。そのため「人気をあらゆる手段を使ってデザインする」ことが重要です。

ではプロジェクト初日に、ご支援をより多く集めるにはどのようにすれば良いでしょうか！？

（A）SNSなどを使って事前告知する。（ワクワクするような伝え方ができるとBEST）
（B）知り合いに事前に紹介する。（紹介する程度で、押し売りは絶対にNG。ご友人関係を大切になさってください。）
（C）数量限定リターンを設定する。（早い者勝ち、お買い得感を出す。初日に売り切れるとBEST）
（D）TOPバナー（写真＆テキスト）＋タイトルで、プロジェクトの全体像を分かりやすく表す。
（E）本文冒頭20行前後でプロジェクトの魅力を凝縮して伝える。

A、Bについては本気度を誠心誠意伝えることが重要です。熱が入りすぎて押し売りにならないように厳重注意してください。C、D、Eについては、順を追って補足説明致します。

成功するプロジェクトの初期設定

まず最初に誰【Who】に向けた商品・サービスなのか明確にしてください。

RE:LORE™であれば作り手である私と同世代（30代後半）を中心に、上質な商品をお求めになる男性をメインターゲットにしています。この世代は洋服にお金をかける経験をしたことがある方も多いと思います。今の若者はファストファッションの台頭で洋服は安いことが当たり前になっています。しかし30代〜40代の方は、裏原系など色々なブームを経験し、洋服に付加価値を求める方が多いと考えています。【Why】そういった上質なモノをお求めの方にもご満足していただけるような高品質で、他にはないハイスペックなプロダクト開発がRE:LORE™の強みです。【What】

【When】個人的には早ければ早いほど良いと思います。前述もしましたが「先行者利益」を取るためにもスピードは非常に重要です。特に個人や中小企業においては、スピードだけが大企業に勝てる強みだと思います。足枷の多い大企業が判断に迷っている間に、迅速な対応で勝機を掴みましょう！

【Where】RE:LORE™であればネット（クラファンやONLINE STOREなど）です。

あとは3H（How | How much | How Many）の設定です。
【How】クラファンでRE:LORE™のようなアパレル商品を含むプロダクト系のプロジェクトを実行するのであれば、個人的にはMakuakeさんがおすすめです。他のクラウドファンディングサイトに比べ、プロダクト系（モノづくり関係）のプロジェクトが多く、ご支援者様もプロダクトをお求めの方が多い印象です。またMakuakeさんのメインユーザーが30代～40代の男性ということで、RE:LORE™のターゲットと一致しているのも選定理由となっています。ご自身のプロジェクトと同カテゴリーのプロジェクトを多く取り扱っているクラファンサイトを選定することが【Where】であり、【How】でもあります。

【How much | How Many】

・制作に必要な費用・・・商品開発費、サンプル代、撮影費用、LP作成費用、写真や動画編集ソフト代など
・売上の設定・・・リターン数、リターン金額の設定など
・利益構造分析・・・クラファン手数料（Makuake20％）、原価率、送料、消費税など
・広告費用・・・Makuake経由の広告（税込33万円）、自主制作する広告（FacebookやGoogle広告）

ワンポイントテクニック　効果的なリターンの設定方法

①超早割、早割など数量限定のお得なリターンを設定する。・・・【前述C】
②リターン数は絞る。（できるだけ少ない方が良い）
③リターン金額は少額（1,000円前後）〜高額（数万円）まで幅広く設定する。

①の良し悪しは一番重要な初日の売上を左右します。初日で売り切れるような人気のリターン設定が理想的です。

②と③は少し矛盾してしまうのですが、まずリターン金額のバリエーションを決めてから、リターン数を絞るようにしましょう。リターン数は10個以下が良いと思います。人間の構造上、選択するという行為にはかなりの労力を消費するようです。そのため選択肢が多すぎると選んでいる途中で疲れてしまい離脱してしまいます。そのため「迷っているヒトはとりあえずこちらをお選びください。」的なデフォルト（標準）を設定することが離脱防止になります。

③リターン金額を幅広く設定するメリットは複数あります。ご支援者様によってプロジェクトに対して適正だと考えるリターン金額はバラバラです。応援したいと思ってもエントリープライスが高すぎるとご支援を諦めざる得ないこともあります。逆に低価格のリターンだけの場合、プロジェクトに賛同してをたくさんご支援を出したいというヒトにとっては不完全燃焼になってしまう可能性もあります。そのため幅広い層にご参加いただけるようにリターン金額を幅広く設定することは有効的です。

またプロジェクトの広告を出す場合には、別のメリットもあります。詳細は下記をご覧ください。

Makuakeさん経由の広告を利用する場合

リターゲティング広告とFacebook広告の2種類を併用することになります。費用は税込33万円かかります。かなり高額な投資になりますので、費用対効果をよく検討し、利用するかどうか決めるようにしてください。利用する場合は、最低でもCPAについてはできるだけ細かくシミュレーションすることをオススメします。ちなみにRE:LORE™の1回目と2回目のプロジェクトでは、広告を使っていませんが、3回目のプロジェクトでは広告を利用しました。個人的な見解ですが、Facebook広告に関しては自分でやった方が費用対効果は良いと思います。実際にCTRだけで比較すると自主制作広告の方が10分の1以下の金額で運用できました。

一方リターゲティング広告の自主制作は難しいので、Makuakeさんに依頼することをオススメします。ちなみにRE:LORE™のプロジェクトの実績からすると、リターゲティング広告の方が、FB広告に比べて非常に効果的でした。

リターゲティング（リタゲ）広告とは

サイトに一度訪れたことのあるユーザーに絞ってターゲティングし、閲覧した商品などを再度表示させる広告方法です。興味のあるユーザーにピンポイントにアプローチできるのでCVにつながる可能性が高いです。

リタゲ広告 VS FB広告（RE:LORE™実績）

リタゲ広告はFB広告に比べ、CPAを33％まで抑え、CV数は3.6倍獲得しました。リタゲ広告に投下金額を増やしたり、リタゲ広告だけにしたりカスタムも可能ですので、Makuakeさんと相談しながら費用対効果を最大化できるように活用することをオススメします。

リタゲ広告を効果的に活用するために

Makuakeさんのリタゲ広告は、一番安いリターン金額をサムネ内に表示するアルゴリズムになっています。そのため高額商品を取り扱う場合はCTR（クリック率）を上げるために、エントリープライスを下げるリターンを戦略的に作っておくのも良いかもしれません。例えば、リターンの内容が50,000円のダウンジャケットとした場合、エントリープライスを下げるためにキーホルダー2,000円をリターンに追加するというイメージです。50,000円と表示された広告をクリックするのは、なかなか勇気がいるので、気軽にクリックできる金額設定はCTRを上げるためには効果的です。

広告を有効活用するために

・CPAはできるだけ低くなるように工夫する。（もしくはCV金額を高くなるように工夫する）
・CTRを高め、CV（コンバージョン）につながるアクセス数を増やす。

※CV（Conversion）Webサイトにおける最終的な成果（ECサイトでは商品購入）
※CPA（Cost per Acquisition）顧客獲得単価。CV毎にかかった費用。
※CTR（Click Through Rate）クリック率。クリック数÷広告の表示回数（インプレッション数）×100

TOPバナーについて・・・【前述D】

TOPバナーは、ご支援者様がクラウドファンディングサイトのTOPページで最初に目にする写真とテキストで構成された広告写真のようなものです。

下記がRE:LORE™の3回目のプロジェクトで使用したTOPバナーです。

このTOPバナーのポイント

①上質感の伝わる商品の写真。（左右対称、水平、垂直が良いです。）全体の色目をダークトーンに統一し、大人の印象を演出しています。

②『これ全部入ります』で、商品の一番の特徴である収納力について簡潔に説明（少し理解度に余白を作り、なんだろう？という興味をそそるように考えています。）

③『このダウン雨・風・寒さから守るだけじゃない』とあえて否定文で表現。（他にどんな機能があるんだろうという好奇心を刺激する仕掛けを作っています。）

TOPバナーの注意事項

TOPバナーは約30％程度の大きさに縮小されたサムネイルで、TOPページに他のプロジェクトと並べて表示されます。そのため小さくなった状態でも視認性の高いデザインにする必要があります。必然的にテキストと写真は大きく、文字数は少なく簡潔にまとまったバナーが良いです。少ない文字でインパクトのある内容を伝えられるかがポイントです。

そしてこのTOPバナーを補足する上でも役立つのがタイトル（プロジェクト名）です。

OUTERの究極進化！超ハイスペック！BAGいらずの最強手ぶらダウンジャケット！

上記が3回目のプロジェクトのタイトルです。！マークで区切ることで、見やすさとインパクトを同時に狙っています。アルファベット、漢字、ひらがな、カタカナを混ぜて表示すると視認性が向上するようです。Makuakeのタイトルは40文字の文字制限があります。

私が次回プロジェクト（2021年2月21日公開予定）のタイトルとして考えているのは、、、

感染対策！雨も弾く日傘フード！オリンピック観戦に最適！6ポケット4WAYシャツ

まだ確定ではないので、これから熟考してブラッシュアップしていきたいと思います。

LP冒頭20行が勝負！・・・【前述E】

最初に下記の写真をご覧ください。

Makuakeのページをスマホアプリから見ると上記のように表示されます。（2、3スクロール要）「もっと見る」を押さないとLPは全体表示されていません。こういった構造上の原因もあって、LPを最後まで読んでくださるご支援者様は全体の20％程度というデータがあります。つまり一生懸命作ったLPであってもほとんどの場合読了されないということです。

当然読了された方が、プロジェクトについてご支援者様からより深い共感を得られるのでご支援（CV）につながりやすいです。

どうすれば読了されるのか！？

まず最初に重要なのはプロジェクトを箇条書き３点で表す冒頭の説明（概要）です。RE:LORE™では下記の３点に絞って記載しました。
・プロダクトの一番のポイント（収納力／手ぶら）
・情熱（開発秘話）
・数値に基づいた高品質

『事実に基づいたメリット』と『共感されるようなストーリー性のある内容』を記載することをオススメします。

次に「もっと見る」ボタンの上部に記載する15行前後のスペースの利用方法が重要になります。写真を入れてテキストを少な目にするか、テキスト多めの構成するかなど戦略的に決める必要があります。

RE:LORE™では少な目のテキストとGIF動画で構成しました。開発秘話をテキストにして、GIF動画で興味をそそる（もっと見るボタンを押したくなる）ように考えて冒頭をデザインしました。

RE:LORE™のご支援者様が使用されたデバイス比率は、PC 35%、スマホ 65%でした。そのためスマホの画面でどのようにLPが表示されるのかを確認する必要があります。ページ作成はPCから行うことが多いと思いますので、作成途中で必ずスマホから見た場合どのように表示されるのかを確認しながら進めるようにしてください。

必勝の鉄則：動画（YouTube、GIF）

洗練された上質な動画は、そのプロジェクト全体の付加価値を上げるのにとても効果的です。そのため高額支援を集めているプロジェクトのほとんどが動画をLPに組み込んでいます。RE:LORE™でも下記のような動画を作成しました。

動画はテキストよりも直感的にわかりやすく商品の良さを伝えることができるので、ここに時間とコストをかけることをオススメします。逆に中途半端な動画を作ってしまうと、プロジェクト全体にネガティブな効果を与えてしまう恐れがあります。動画の出来に満足できない場合は、動画制作をプロに外注することもひとつの選択肢だと思います。

RE:LORE™から学ぶ『クラウドファンディング』の成功と挫折vol.6 必勝戦略（実践テクニック編）